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为什么你的车卖不过别人

文章出处:未知【
  “  摘要:2015年电动车市场火爆,各地展会如火如荼的进行,2016年也是情势大好,但为何你的车卖的比别人少呢?一线销售人员如何在如此大号的市场下赚到自己人生的第一桶金?笔者总结多年经验现分享给战斗在一线的销售人员。”

  销售人员对销售话术的设计要求一般就是两个:一是有效,可以说服顾客购买;二是精简,可以用尽量少的话术来说服顾客购买,因为话术越少,就意味着越容易被记忆和运用。

  根据多年的经验,我提炼了回答顾客最关心的7个问题为核心的话术,可以快速推进成交,这7个问题是:

  1.我为什么要听您讲?要见您?

  2.这是什么?

  3.与我何干?

  4.我为什么要相信你?

  5.值得吗?

  6.我为什么要从你这里买?

  7.我为什么现在就要买?

  为什么是这7个问题而不是其他问题呢?这是因为这7个问题是具有推动性质的问题,回答这些问题可以有效地推动顾客购买的进程,而其他描述性的问题(比如谁在何时何地购买了什么物品?)是不能推动顾客购买进程的。

  那么,如何针对7Q进行有效的销售话术设计呢?

  就是要根据客户的具体情况,各用一句话回答顾客的对应的问题,从而条理清晰、层次鲜明、步步推进地引导顾客,得出这7个问题的答案,从而最后成交,这就叫“7句保成交”。

  凯迪拉克“7句保成交”话术示例

  凯迪拉克是知名豪华车品牌,我们先来看一下一家凯迪拉克4S店是如何设计“7句保成交”的销售话术的——7句话,每一句话对应并解决一个问题!

  1 . 我为什么要听你讲?

  “先生,路上辛苦了,先坐下喝杯饮料吧。请问购车您比较关注车的哪些方面呢?”

  说明:此处重点是引导顾客耐心地配合你接下来的工作,即顾客的需求调研。

  2 . 这是什么?

  “先生,凯迪拉克是全世界最安全的车。”

  说明:顾客关注什么,我的车就是什么。

  3 . 与我何干?

  “先生,如果您选择了凯迪拉克,您的生意伙伴肯定会认为您很有实力和品位,助您事业更上一层楼。”

  说明:与顾客的需求对接。

  4 . 我为什么相信您?

  “先生,凯迪拉克是美国总统的座驾,美国总统都信赖的车,还有什么值得您可怀疑和顾虑的吗?”

  说明:销售是信心的传递、情绪的转移。此时,说话的信心和情绪很重要!

  5 . 值得吗?

  “先生,同样配置的车,我们比同品牌要优惠3万多,省下的钱可以全家海外游了!”

  说明:在此处,与竞品进行比较,与收益进行比较,是关键!

  6 . 我为什么要从你这里买?

  “先生,买车不仅要看价格,更要看售后服务,我们是凯迪拉克的标杆店,核心技师都是金牌技师,让您的爱车售后无忧!有些新成立的店,价格或许会便宜几百块,但是,售后服务却没有保障!”

  说明:要突出自己的优势,直击对手的弱点!

  7 . 我为什么现在就要买?

  “先生,福人有福气,您来的真是太巧了,我们最近刚好有个团购活动,如果您今天参加这个团购活动,可以送您免费保养3次,这可为您省下不少钱呢!先生,为了保留这个团购名额,您是要用现金交定金呢?还是刷卡交定金呢?”

  说明:差异就是价值,价值源于差异,同时,二择一法此时可以用!

  灵活设计灵活使用

  1. 7句保成交的前提仍然是基于对客户个性特征和个性需求的了解和分析,这就说,我们需要针对不同的顾客和顾客的不同需要,分别进行有针对性的“7句保成交”的话术设计。比如,继续接凯迪拉克案例,就第三个问题来说,针对企业家客户、白领客户,需要各有不同的设计。

  2. 广义的系统的话术设计不仅包括销售用语,还包括对各种销售物料的开发和利用。比如,把喜爱凯迪拉克座驾的明星照片放在4S店的展厅里,并引导顾客关注这组照片,这是针对第四个问题的一个有效应对。

  3. 对于客户提出的任何一个疑问,首先要把它进行7Q问题归类,看看这是针对哪个7Q的问题。比如,接凯迪拉克的例子,顾客问“这个品牌车的市场占有率高吗?在本地销的多吗?”这些问题可以归于第四问,即顾客对品牌的信任度还有疑虑,他或许认为市场占有率高的品牌才是更值得信赖的品牌。这个问题对于奥迪来说不是问题,但对于凯迪拉克来说就是个问题,需要销售人员进行有效的应对。

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